Cum sa evaluezi o afacere: Daca vrei sa cumperi sau sa vinzi

Vrei sa te asiguri ca obtii un dolar de top pentru o afacere pe care incerci sa o vinzi? Atunci trebuie sa stii cum sa pretuiesti o afacere. Sau, te gandesti sa cumperi o afacere si trebuie sa stii EXACT cat valoreaza, asa ca platesti acel pret pentru ea si nu un ban in plus?

Daca da, ati ajuns la locul potrivit.

In acest articol, ma voi asigura ca sunteti inarmat cu toate cunostintele de care aveti nevoie. In acest fel, vei putea determina cum sa evaluezi o afacere ca un profesionist. Sfatul meu extrem de practic ar putea ajunge sa economisesti MII de dolari din banii tai castigati cu greu in evaluarea afacerii.

Sunt atat de multe intrebari de pus cand incerci sa gasesti valoarea afacerii tale. Acest lucru este adevarat, indiferent daca este unul pe care il detineti deja sau unul pe care va ganditi sa il cumparati.

Provocarile valorificarii unei afaceri

Sa intram in detalii despre cum sa evaluezi o afacere pe care o detii sau o afacere pe care te gandesti sa o cumperi. Dar inainte de a face noi, ar putea fi o idee GENIALA sa trecem peste modul in care determinati valoarea ORICE.

Va exista un dezacord intre cumparatori si proprietarii de afaceri in ceea ce priveste pretul si evaluarea afacerii. Cumparatorii doresc unul scazut, in timp ce proprietarii de afaceri doresc unul ridicat.

Deci, un compromis este inevitabil.

Cu cat este mai mare cerere pentru o afacere, cu atat pretul va fi mai mare.

Pretul pentru orice este determinat de o curba de oferta si cerere. Uita-te la asta:

Ajungeti la pretul optim de piata pentru un articol, bazat pe cerere si oferta, descoperind punctul exact in care oferta este egala cu cererea. Pentru a face acest lucru, va trebui sa creati un grafic cu liniile cererii si ofertei scrise pe el.

Acolo unde aceste doua linii se intersecteaza este ceea ce se numeste „echilibru economic” sau pretul de piata pentru bun sau serviciu. Desigur, valoarea reala a unui bun sau serviciu este pretul pe care cumparatorul este dispus sa-l plateasca si unul pe care vanzatorul este dispus sa-l accepte.

De exemplu, sa presupunem ca avem o cutie de mazare dulce. Sa presupunem ca o companie costa 75 de centi sa fabrice o cutie de mazare.

Cu toate acestea, indiferent de pretul pe care il plesneste pe cutie, aceasta se va vinde doar daca poate gasi un cumparator dispus sa plateasca acel pret. Cumparatorului ar putea sa-i pese mai putin de costurile pentru aducerea acelei cutii la raft, astfel incat sa o poata cumpara. Isi va pierde banii castigati cu greu pentru mazare doar daca crede ca merita.

Ce altceva ar trebui sa stii

Acest exemplu ilustreaza cu putere singurul lucru care este prea des trecut cu vederea atunci cand stabiliti pretul unui bun sau serviciu. Si adica, valoarea este adesea (pentru a folosi un cliseu stravechi care se intampla sa fie, de asemenea, unul dintre cele mai bune episoade din „Zona crepusculara” realizate vreodata), „in ochii privitorului”.

Trebuie sa existe din partea cumparatorului sa cumpere lucrul. Asta pentru ca o dorinta este benzina care alimenteaza motorul economic care conduce lumea.

O poveste cu doua masini

Din ce in ce mai mult in lumea de astazi, mai multi consumatori acorda prioritate dorintelor fata de nevoi. Iata un exemplu. Toate masinile fac, practic, acelasi lucru – te duc de la punctul „A” la punctul „B”.

Asta este. O functie simpla. Chiar daca ambele masini fac practic acelasi lucru, exista o diferenta URIASA intre pretul unui Ford Fiesta si al unui McClaren P1.

De fapt, aproximativ 1.334.740 USD.

Majoritatea cumparatorilor ar considera ca P1 este mai sexy decat Ford Fusion. De fapt, probabil de un milion de ori mai mult.

Aceasta dorinta creste pretul masinii.

SINGURUL mod in care ceva are valoare pe piata este daca un cumparator este dispus sa-l cumpere. Si, la pretul pe care si-l doreste vanzatorul. Importanta „doririi” atunci cand vine vorba de determinarea valorii nu poate fi subliniata suficient.

Puterea atasamentului emotional

Imobiliarul este o modalitate excelenta de a demonstra acest concept.

Unele dintre cele mai scumpe proprietati imobiliare pe care le puteti pune mana se intampla sa fie in New York si San Francisco.

Iata preturile imobiliare din New York:

Si iata cum arata pentru San Francisco:

Cu toate acestea, exista un anumit segment al populatiei care nu ar locui in niciunul dintre aceste doua orase.

Indiferent cat de mic s-a intamplat sa fie pretul. Si chiar daca i-ai platit sa locuiasca acolo.

Acelasi lucru este valabil si pentru vanzatori. Am vizionat recent un episod din „Better Call Saul”. In ea, Everett Acker (interpretat de marele Barry Corbin), refuza sa-si vanda casa Mesa Verde Bank si Trust. Vor bucata lui de pamant ca sa poata pune un centru de apel pe el.

In primul rand, ii ofera un pret de piata pentru locuinta. Si inca 18.000 USD.

Apoi, isi maresc oferta la valoarea de piata PLUS 45.000 USD.

Dar oricat de sus ar fi oferta, Acker nu se va clinti. Asta pentru ca locuieste acolo din anii 70. Si este investit emotional in casa lui. Deci, deoarece pretul este subiectiv, poate fi dificil sa se determine pretul.

Oamenii se ataseaza de lucruri, ceea ce tinde sa le modifice perceptia asupra valorii reale a obiectului.

L-as cumpara pentru un dolar

In lumea reala, stim ca oamenii pot fi ademeniti sa cumpere ceva, deoarece pretul este pur si simplu prea bun pentru a fi trecut.

De exemplu, cu o parte semnificativa a populatiei, daca v-ati oferit sa le vindeti un mega-conac West Village (un cartier la moda din New York City, cunoscut pentru arhitectura sa frumoasa si ofertele artistice sic), la pretul incredibil de mic de 1,00 USD, nu ar fi aproape nimeni care sa te refuze.

Deci, pretul este un puternic motivator. Nu se poate nega acest fapt. Chiar daca nu isi doresc cu adevarat obiectul, putini sunt cei care pot trece la o afacere buna cand il vad. Majoritatea oamenilor stiu „o valoare mare” atunci cand o vad. Nimeni nu trebuie sa le spuna!

Indiferent daca cumparati o casa sau o cutie de mazare, piata activa determina pretul. Daca oamenii cred ca pretul unui articol este prea mare, vor apela la o alternativa cu pret mai mic. In timp, acest lucru face ca pretul marfurilor sa fluctueze pana la atingerea echilibrului economic.

Cum afecteaza negocierea pretul

Cu toate acestea, cumpararea unei case este mult diferita de a conduce la Kroger local pentru a cumpara o cutie de mazare. A costat de mii de ori mai mult, asa ca exista mult mai mult risc implicat.

Nu o sa te tocmesti cu pretul conservei de mazare. Toti cei care cumpara o cutie de mazare din acelasi magazin vor plati acelasi pret pentru acea cutie. Cu toate acestea, negocierea pretului unei case nu este doar permisa, ci este de asteptat.

Din cauza negocierilor, va exista mai multe variatii in pretul unei case decat pretul unei conserve de mazare.

Acum, puteti gasi cu usurinta pretul mediu al unei locuinte intr-o regiune geografica, verificand site-urile web ale evaluatorilor fiscali pentru listari cu casele recent vandute. Sau, sunati la un agent imobiliar si cereti o lista cu proprietatile recent vandute in cartierul pe care il cautati.

Ai putea chiar sa folosesti un site web ca acesta:

De exemplu, daca 20 de case se vand in aceeasi luna si sunt comparabile, atunci un calcul rapid va va spune pretul mediu pentru o casa din acel cartier.

Acum, totul este bine si bine atunci cand piata este activa. Pietele inactive sunt o alta poveste. Aici fie nu exista vanzari, fie nu exista vanzari comparabile.

Cand comparatiile devin lipsite de sens

Daca aceste 20 de case s-au vandut in cinci ani in loc de o perioada mai limitata, nu ar exista nicio modalitate de a compara o vanzare cu alta. Asta pentru ca vanzarile au fost distantate pe o perioada lunga de timp, iar comparatia devine lipsita de sens.

Aceeasi problema apare si in cazul vanzarilor de afaceri. Problema este si mai grava, deoarece exista mult mai putine vanzari ale unei afaceri intr-o locatie decat vanzarile de case. Si din aceasta cauza, analiza vanzarilor comparabile pentru a determina valoarea atunci cand te gandesti la cumpararea unei afaceri mici este mai putin utila.

Cu toate acestea, deoarece agentii imobiliari sunt obisnuiti sa compare proprietati atunci cand determina valoarea, ei continua sa foloseasca aceeasi metoda atunci cand incearca sa-si dea seama cat valoreaza o afacere. Adevarata problema este ca nu exista o modalitate practica de a compara o companie cu alta.

Un salon de coafura este cu mult mai diferit decat un producator de piese de masina. Chiar daca compari un fel de restaurant cu altul, exista inca o multime de diferente intre cele doua.

O poveste cu doua cafenele

De exemplu, in zona in care locuiesc, sunt doua cafenele vegane. Acum, ati putea crede ca, deoarece ambele sunt vegane, va puteti compara cu usurinta unul cu altul atunci cand incercati sa va dati seama care este pretul unei cafenele vegane in zona.

Dar ai gresi.

Asta pentru ca o cafenea a preluat spatiul ocupat anterior de un restaurant de scufundari de noapte. Stiti ce fel de loc:

Genul la care mergi in miezul noptii dupa ce ai luat prea multe Long Island Iced Teas la barul tau preferat. Cafeneaua vegana pastreaza un pic din acest farmec grungy. Este situat intr-o zona oarecum accidentata a orasului, chiar langa un parc de baseball din ligi minore.

Cea de-a doua cafenea ocupa un spatiu care a fost un abator pe strada si un restaurant specializat in carne de bivol (care este un loc amuzant pentru un diner vegan). Este de zece ori mai elegant decat primul rost. Si, este situat intr-o parte de lux a orasului, chiar langa mai multe colegii.

Factorul de bunavointa

In cele din urma, va trebui sa luati in considerare „buna-vointa” atunci cand incercati sa va dati seama cat valoreaza o afacere. Fondul comercial este activele necorporale ale unei companii.

Activele din varietatea tangibila sunt mai usor de inteles. De exemplu, sa luam in considerare un producator care face huse pentru telefoane care utilizeaza plastic pentru a-si construi husele. Valoarea acestei materii prime este foarte usor de inteles.

Cu toate acestea, sa presupunem ca acest producator are un proces extrem de secret, super-eficient, patentat pentru realizarea acestor carcase. Incercarea de a determina valoarea monetara a acestui secret comercial tehnologic va fi dificil de determinat.

Cu toate acestea, acest proces este un atu semnificativ al companiei, deoarece ii supraalimenteaza avantajul competitiv. Activele necorporale sunt adesea trecute cu vederea atunci cand cineva efectueaza o evaluare. Asta pentru ca sunt:

• GANDURI
• IDEI
• CONCEPTE
• EXPERIENTE

Si alte lucruri care ar putea parea nebuloase si indefinibile, dar care aduc profit companiei. Cum naiba poti sa dai o suma de dolari pe astfel de articole? Este aproape imposibil, chiar si pentru consultantii profesionisti care fac astfel de lucruri de zeci de ani.

BYOA (Aduceti-va propriile active)

Uneori, un potential cumparator al unei mici afaceri nu achizitioneaza un activ necorporal. In schimb, contribuie cu un activ companiei pe care o cumpara.

De exemplu, sa presupunem ca achizitionati o companie pentru ca adori absolut produsul lor. Cu toate acestea, nu esti atat de nebun dupa unitatea lor de productie. Asta pentru ca s-a vazut zile mai bune si nu are toate clopotele si fluierele tehnologice pe care le are propria ta unitate.

Acestea sunt procese pe care le-ai petrecut ani de zile sa le dezvolti. Si fara toate vrajitoriile de inalta tehnologie pe care le-ati perfectionat de-a lungul anilor pentru propriile produse, nu veti putea sa stabiliti un pret competitiv pentru bun.

Asadar, incepi sa produci gadgeturile la propria ta fabrica. Tocmai ai facut ca valoarea afacerii mici pe care ai cumparat-o sa se ridice vertiginos in stratosfera din cauza activelor necorporale pe care le-ai adaugat.

Aceste exemple ilustreaza de ce exista atat de multe provocari in determinarea valorii unei afaceri mici. In continuare, vom analiza formulele pe care le puteti folosi pentru a va da seama cat valoreaza o companie. Totusi, retineti ca fiecare va va oferi doar o idee aproximativa din cauza tuturor factorilor subiectivi despre care tocmai am vorbit.

Formule de evaluare a afacerilor

Exista mai multe metode pentru a determina valoarea unei afaceri. Iata cateva dintre ele:

Metoda bazata pe active

Una dintre cele mai usoare modalitati de evaluare a afacerii este ceva numit metoda bazata pe active. Dupa cum ati putea ghici din nume, ceea ce faceti este sa adunati toate activele afacerii. Desi vor fi in mare parte active corporale, ar putea exista cateva active necorporale pe care va trebui sa le luati in considerare.

Iata cum se face de fapt:

Dupa ce enumerati toate activele, va trebui sa enumerati toate pasivele. Acestea sunt lucruri precum datorii si conturile de platit. Apoi, pentru a gasi o cifra de baza pentru valoare, scadeti pasivele din active.

Iata un exemplu.

Compania ar avea o baza totala de active de 200.000 USD. Datoriile totale ar fi de 142.000 USD. Astfel, compania ar avea o valoare de 58.000 de dolari.

Desigur, aceste numere sunt un instantaneu al unui anumit moment in timp. Singura problema este ca evaluarea afacerii este mereu fluctuanta. De exemplu, ce se intampla daca a doua zi dupa realizarea acestui instantaneu, compania a avut norocul sa obtina un cont mult ravnit.

Si acest nou client a platit o taxa considerabila de mentinere.

Desigur, acest aflux brusc atat de afaceri noi, cat si de numerar va creste valoarea companiei. Aproape in fiecare zi, s-ar putea intampla ceva care ar putea fie sa creasca, fie sa scada valoarea afacerii.

Prin urmare, este greu sa urmariti valoarea in continua schimbare a unei companii atunci cand evaluarea bazata pe active este tot ce folositi. De aceea, majoritatea expertilor recomanda sa-l foloseasca doar ca punct de plecare.

Metoda de evaluare a modelului de venituri

Urmeaza metoda de evaluare a afacerii modelului de venituri. Aceasta metoda este compusa din mai multe abordari diferite, toate combinate, deoarece determina valoarea unei afaceri pe baza veniturilor sale. Ceea ce este grozav la aceasta strategie este ca reflecta operatiunile reale de afaceri.

Care ar putea fi o masura mai buna a valorii unei afaceri decat atat?

Este usor de inteles de ce aceasta ar putea fi o metoda mai buna de a-ti da seama cat valoreaza o afacere mica decat abordarea bazata pe active. Si intr-adevar (cand ajungeti la asta) aceasta este pur si simplu o evaluare bazata pe vanzarile unei companii.

Deci, cum functioneaza acest sistem? Ei bine, detaliile sunt acolo unde pot fi vazute punctele slabe ale acestei metodologii. Sa ne uitam la un exemplu:

Sa spunem ca un salon de coafura este deschis de 20 de ani. Venitul lor anual se intampla in prezent sa fie de 250.000 USD. Proprietarul realizeaza un profit de aproximativ 75.000 de dolari. O formula bazata exclusiv pe vanzari ar lua cei 250.000 USD si ar spune ca aceasta este valoarea afacerii.

Cu toate acestea, aceste cifre merita putin mai multa analiza. Sa presupunem ca cei 250.000 de dolari sunt cel mai mic venit brut pe care compania l-a castigat in cele doua decenii de existenta. Aceasta inseamna ca intrarile de numerar sunt in scadere in timp.

Este aceasta o valoare excelenta pe care sa o acordati afacerii mici? Probabil ca nu este, daca veniturile vor continua sa scada in fiecare an. De aceea, un model de evaluare a veniturilor (desi are anumite avantaje fata de evaluarea bazata pe active) ar putea sa nu spuna intreaga poveste.

Cat de precisa este evaluarea afacerii modelului de venituri?

Asadar, tocmai am subliniat cateva defecte in modelul de venituri al evaluarii intreprinderilor mici. Exista atat de multe variabile care pot afecta fluxul de venituri al unei companii. Pentru ca aceasta metoda sa fie corecta, trebuie sa le tin cont de toate cumva.

Iata o alta variabila: ar putea exista stilisti care sunt vedete rock. Cu toate acestea, au fost la salon doar de un an sau doi. In acea perioada, vanzarile au crescut vertiginos din cauza abilitatii lor extraordinare de a oferi tuturor exact coafura la care a visat mereu.

Dar acum au plecat. Salonul a ramas cu cosmeticiene de un fel mai mediu. Din aceasta cauza, veniturile afacerii scad brusc.

Sau, sa ne prefacem ca afacerea vinde masini care efectueaza teste de emisii. In acest scenariu, mai multe state si-au crescut drastic standardele de emisii. Acest lucru are ca efect ca vechile dispozitive sa fie invechite.

Cand se intampla acest lucru, atelierele de reparatii auto care emit autocolante de inspectie se straduiesc sa puna mana pe noile utilaje. Acest lucru trimite veniturile companiei care produce masina prin acoperis.

Dar in anul urmator, vanzarile se niveleaza, deoarece toate locatiile auto care emit autocolante de inspectie au deja modelele mai noi. Dupa cum puteti vedea, problema majora a metodei de evaluare bazata pe venituri este ca este doar un instantaneu al companiei la un moment dat.

Flux de numerar redus

Deci, acestea sunt doua moduri de a determina evaluarea intreprinderilor mici.

Mai este alta?

Se pare ca exista. Dar inainte de a trece peste aceste alte metode, inclusiv fluxul de numerar redus, sa ne uitam la unul dintre cei mai importanti investitori din lume. Probabil ai auzit de el.

Warren Buffet.

Compania sa, Berkshire Hathaway, a construit un imperiu UMOS de afaceri pe toata planeta. Ei includ:

Dl Buffet a dobandit o participatie de control de peste 10% in fiecare dintre aceste companii, deoarece este un artist de cumparare prin excelenta. El nu ar fi adaugat aceste companii decat daca, de-a lungul anilor, si-a perfectionat capacitatea de a determina valoarea pana la un punct ascutit.

Iata ce anume in cadrul festivitatilor s-ar putea sa va intrebati:

ACUM, CE naiba METODA DE EVALUARE FOLOSESTE WARREN?

Buna intrebare. Raspunsul este analiza fluxului de numerar actualizat. Aceasta este o metoda mai precisa decat celelalte doua metode pe care le-am discutat. Acest lucru se datoreaza faptului ca fluxul de numerar nu foloseste un simplu moment in timp, ci foloseste o perioada mai lunga. Care este de obicei cativa ani.

Majoritatea metodelor neactualizate pentru determinarea valorii se bazeaza pe istoricul financiar. Cu toate acestea, nu cumparati o carte care sa vorbeasca despre realizarile trecute ale companiei. Le cumperi performanta financiara pentru ca vrei sa beneficiezi de fluxul lor de numerar viitor.

Acum, s-ar putea sa va ganditi ca succesul financiar din trecut este un bun predictor al succesului economic viitor. Dar, asa cum va vor spune admenii din reclamele informative despre produse financiare, ati gresi.

Si asta pentru ca viitorul este plin de incertitudine, prieteni!

Cand utilizati metoda fluxului de numerar, veti compara rata rentabilitatii pe care o veti obtine pentru aceasta companie cu rata rentabilitatii bonurilor de trezorerie americane. Pentru a face acest lucru, utilizati formula pentru valoarea actuala neta a banilor.

In aceasta formula, fluxul de numerar este banii care intra si ies din companie. R este rata de actualizare. Acesta poate fi un procent. De exemplu, rata actuala a dobanzii.

Alternativ, puteti utiliza costul mediu ponderat al capitalului pentru procentul dvs. Aceasta este rata pe care o plateste o companie pentru a-si finanta activele. Acesta include costul mediu al capitalului de lucru al unei companii, dupa impozitare.

N este perioada de timp. Puteti folosi oricat de mult doriti pentru aceasta suma, fie ca este de 5, 10 sau 30 de ani.

Numarul pe care il obtineti dupa ce introduceti toate valorile in formula se numeste valoarea terminala. Aceasta reprezinta rata de crestere a fluxurilor de numerar proiectate pentru ani, altii decat parametrii temporali pe care ii utilizati.

Pentru a afla aceasta valoare, luati fluxul de numerar din ultimul an. Apoi, inmultiti-l cu (1+rata de crestere pe termen lung in forma zecimala) si impartiti-o la rata de actualizare minus rata de crestere pe termen lung in forma zecimala.

Sa presupunem ca doriti sa faceti o analiza a fluxului de numerar redus al unei afaceri pe care intentionati sa o cumparati. In primul rand, estimati fluxul de numerar viitor. Pentru a face acest lucru, priviti bilantul pentru anul precedent. Aceasta este suma veniturilor care au intrat si iesit din afacere.

Sa presupunem ca aceasta cifra a fost de 750.000 USD in 2019. Acum, va puteti uita la numarul pentru 2018. Sa presupunem ca acest numar este de 700.000 USD.

Utilizati aceasta pentru a estima rata de crestere viitoare. Folosind acest numar, extrapolam ca compania noastra va creste cu aceasta suma in primii doi ani. Si apoi, in urmatorii doi ani, luam in considerare toti factorii si estimam ca cresterea va incetini la 6%.

De asemenea, trebuie sa alegeti un procent pentru a calcula valoarea terminalului. Acest numar reprezinta cresterea pe termen lung a companiei. Faceti o eroare de precautie cu asta, asa ca estimarea dvs. nu este prea optimista.

Un ghid bun este sa utilizati ratele actuale ale dobanzii pentru aceasta suma. Sa zicem ca este de 4%. Cu aceste cifre, acum puteti calcula fluxul de numerar proiectat pentru fiecare an din intervalul dvs. de timp.