Pentru ca un model sa functioneze, „trebuie sa fii capabil sa rezolvi o problema pentru care clientul este dispus sa o plateasca si sa nu faci nimic altceva fara a valida mai intai ca clientul este interesat de propunerea ta de valoare si, de asemenea, este dispus sa plateasca. Orice altceva este pierderea timpului si a banilor”, spune Javier Megias, co-fondatorul StartupXplore, unul dintre marii experti in dezvoltarea de modele inovatoare. Si ceva care ar putea parea atat de usor de realizat la prima vedere, nu este asa in practica atunci cand o echipa isi modeleaza ideea.
Intregul pentru o parte. Inainte de a trece la treaba, este important sa luam in considerare doua considerente. Primul este ca atunci cand vorbim colocvial de un model de afaceri, acesta este de obicei identificat cu generarea de venit, adica intregul (modelul) este confundat cu unul dintre elementele procesului (modul in care va trebui sa castigam bani). ). Si acel element este doar unul dintre cele care alcatuiesc un model de afaceri, cum ar fi propunerea de valoare, clientul, resursele, canalele pentru a aduce acea propunere clientilor, partenerii (strategici si financiari) care ne vor ajuta in acest sens. misiunea. , relatiile pe care le vom stabili cu toate partile implicate si scopul final (sau mai intai, in functie de cum o priviti), generarea de venituri.
Nu trebuie sa confundati utilizatorii cu clientii, deoarece acestia nu sunt la fel. Nici valorile la fel.
A doua consideratie, nu mai putin importanta, este ca nu exista modele pure, ci hibrizi, care folosesc elemente si strategii ale unuia si celuilalt. Pentru Mario Lopez de Avila, cofondatorul acceleratorului UEIA, „a priori, nu exista modele de afaceri castigatoare, adica unele functioneaza bine pentru anumite initiative, dar nu trebuie sa fie asa pentru altele. De exemplu, cel mai des intalnit model in comertul electronic si mobil sunt platformele multi-agenti, in care modalitatea de a genera venituri este de a inchiria agentilor de publicitate spatiu publicitar micro-segmentat de inalta performanta si cu acel venit sa dezvolte si alte propuneri de valoare”.
Lopez de Avila considera logic ca hibridizarile sa apara in modele. Procesul nu este: am o idee, iau modelul X si il implementez in afacerea mea si astept sa ajunga banii.
„Lucrul normal este sa ai mai multe surse de venit. De exemplu, in Evernote, sursa lor de venit este freemium. Sau WePlan, o aplicatie care analizeaza obiceiurile dvs. de utilizare a mobilului si va recomanda cel mai bun tarif disponibil pe piata spaniola. Modul lui de a castiga bani este prin generarea de clienti potentiali pentru operatori. Publicitate, abonament, comisioane etc., in toate aceste cazuri sunt proiecte care sunt profitabile si altele care nu”, spune Lopez de Avila.
Desi exista cateva „dar”. Megias apara ideea de a avea modele complementare, „dar cand vad un model de business in care exista patru moduri diferite de a intra si fiecare cantareste 25% din total, singura concluzie pe care o trag este ca nu exista un client interesat. acolo.in cumparare. Este argumentul ca, din moment ce nu imi ajung din veniturile pe care mi le-am stabilit, ei bine, fac si asta si asta. Si unul dintre suplimentele pe care toata lumea le pune in fiecare model de afaceri este publicitatea. Si spun adesea ca nu este modelul lor principal de a genera venituri. Si asta este ca si cum ai spune: am probleme sa fac destui bani”.
Idealul – potrivit lui Megias – este sa ai o modalitate foarte clara despre cum vei castiga bani si ca ar trebui sa fie principala cale de venit, „si atunci, daca vrei sa mai ai una sau doua, cel mult, perfect. Este ca si cum ai spune ca ai mai mult de doua brate si fie esti nebun, fie minti. Si daca spui ca ai mai mult de doua surse de venit: ori esti nebun, ori minti, adica nu stii unde te bagi”, puncteaza el.
Crearea valorii. Propunerea de valoare si clientul sunt cele doua elemente de pornire necesare pentru ca totul sa functioneze. Fara o analiza aprofundata a acestor doua piese, restul este sa ucizi tantarii cu foc de tun. Dupa cum a afirmat Joan Riera, fondatorul Active Development, „modelele care functioneaza sunt cele capabile sa creeze valoare pentru client, cele care au o propunere de valoare clara, care sunt capabile sa ajunga la client, sa se diferentieze, sa se stabileasca puternice. legaturi cu clientul, pentru a construi loialitate. Iar modalitatea de validare a unui model este sa ai clienti care platesc pentru produsul si/sau serviciul tau. Si cum se creeaza valoarea? A fi foarte aproape de client. Stabilirea de relatii foarte stranse, de la inceput, pentru a afla care sunt nevoile lor sau problemele pe care le au”.
Megias vorbeste despre hiper-durerea de a cauta si gasi o nisa de clienti care sunt cu adevarat raniti si abandonati de piata: „Orice model care merge pe o nisa, adica catre un grup de oameni care se simt neserviti de nevoile lor, are tot sensul lumii. Si apoi, vezi daca exista piata, adica daca sunt mai multi oameni raniti de acea lipsa de atentie fata de piata. Si asta este foarte usor de validat, mai ales in modelele legate de lumea online. Vrei sa stii ce le pasa oamenilor? Analizati ce cauta oamenii pe Google. Studiaza si marile magazine online, examineaza cei mai vanzatori si vei avea o idee despre ce intereseaza oamenii. Apoi configurati o pagina de destinatie simpla, dar nu atat sa vinzi produsul cat sa explici ce faci si ce vrei sa obtii: daca esti interesat, inregistreaza-te. Astfel vei sti daca te intereseaza ceea ce vrei sa faci. Niciodata pana acum, cu internetul, nu a fost atat de usor de testat si validat.”
Este doar perturbator? Este important sa fie clar ce inseamna sa ai un produs care ii intereseaza pe clienti. Dupa cum subliniaza Michael Callas, co-fondatorul StepOne, „lucru important este ca produsul pe care urmeaza sa-l vindeti trebuie sa fie o solutie pentru o piata care poate plati pentru el. Nu este suficient sa spun ca am o solutie disruptiva brutala, dar cine va cumpara acea solutie si de ce? Acest lucru se intampla foarte des inginerilor care dezvolta ceva pe care ei il considera a fi foarte bun. Dar inovatia, fara un public platitor, nu are valoare. Orice model poate functiona daca in centrul sau exista un produs care are o piata care te poate plati pentru a-l folosi. Cand iti spun: imi place aplicatia dar nu o folosesc, este o problema”.
Validati, validati si validati. „In primul rand, afla daca produsul tau are sau nu o desfacere comerciala. Sunt companii care cheltuiesc multi bani si timp pe cercetare si dezvoltare si cand vin pe piata isi dau seama ca nimeni nu isi doreste produsele de laborator, pentru ca nu au fost validate de-a lungul timpului. Cu o schita, o papusa sau ceva care sa dea o idee aproximativa despre ceea ce vrei sa faci, intreaba-le de ce au nevoie, ce cred, ce ar imbunatati etc., pentru ca perfectul este dusmanul binelui”.
Si toate acestea inainte de a cere bani. Fa un test la scara mica si arata ca functioneaza. Daca esti capabil sa obtii 10%, de exemplu, din X utilizatori sa plateasca pentru acel produs minim viabil, iti va fi mai usor sa convingi un potential investitor, pentru ca daca ai reusit sa-ti validezi ideea cu putine resurse, cu mai multe veti putea inmulti rezultatele.
